第一部分：正确认识客户关系的维护与经营






一、为什么要进行客户关系的维护与经营


1、当前离婚率增加的原因解析


2、溜土豆原理


3、远亲为什么不如近邻


4、粮油店张老板的经营秘诀


总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证






二、再看销售


1、认清三大主体


2、理清三大关系


3、正确理解销与售


4、正确理解买与卖


总结：销售的根本在于客户，销售的本质决定了维护与经营客户关系的重要性






三、客户关系、维护与经营


1、客户关系及其价值


2、维护


3、经营






四、做好客户关系维护与经营的作用


扁鹊的故事


1、消除诉怨，增强信任


2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者


3、降低销售成本


4、客户需求的深度挖掘


5、新客户的衍生


6、原一平的案例分析






五、销售人员需要建立的五个意识


1、危机意识


2、资源整合意识


3、竞争意识


4、服务意识


5、责任意识






第二部分：如何做好客户关系的维护与经营


一、认识客户关系的四个阶段


1、相识阶段


2、相知阶段


3、相爱阶段


4、相守阶段






二、判断客户关系是否稳固的方法


1、经常会给你提建议


2、经常给转介绍客户


3、经常对你表示感谢


4、积极回复你的电话


5、有问题就会想到你


6、不选择同行业产品






三、客户关系维护与经营的原则


1、投其所好


2、投其周围人所好






四、客户关系维护与经营的“五心”法则


赢得客户信任是经营与维护的前提


1、热心


2、诚心


3、耐心


4、恒心


5、忠心






五、客户关系维护与经营的流程


1、客户信息的收集


2、客户档案的建立


3、客户级别的划分


4、客户沟通的进行


5、客户资源的开发


6、客户数据的分析


7、客户忠诚的培养


8、客户流失的避免






六、客户关系维护与经营的十个方法


学会建立各种社交圈子是客户关系维护与经营的法宝，更是缔造财富连锁最有效的手段。


七、销售人员必备的十种能力


八、总结


对于客户缺少有效的维护与经营，直接的损失就是客户跳槽、竞争失利、成本加大、资源枯竭，最终导致销售生命的结束。